B2C冲击严重，B2B会消失吗？

电商的兴起，给传统行业造成了非常大的冲击。

前两年淘宝的迅速崛起导致大批门店关门歇业，原本我们以为只是衣服鞋子之类的易存储的产品才合适做电商。但是外卖平台又大火了，又让门店小吃经营惨淡。现在外贸人都感觉外贸越来越难做了，06年左右信息化并没有如此发达的时候，简直就是外贸人的天堂有木有？发一封开发信就可以拿下订单的日子不要太爽了。随着B2B电商平台的兴起，让展会慢慢的不再是特别的优势了，反而成了买家比价和寻找新产品的一个途径，现场成交也越来越少了。怎么办？传统B2B真的做不下去了吗？可以肯定的一点是B2B不可能消失，既然我们改变不了整个市场，那我们来改变我们做事的方式。所以我们更应该用积极的态度来思考这个问题。

首先跟大家分享我的几个小故事

♥网络营销同学L的故事

L很厉害，在一个细分领域里，一公分深度，一公里宽度地耕耘，现在有着6家公司, 每家公司有着产品的细分定位，80%订单来自日本。30多岁的小伙子，为什么可以做得这样成功。很有幸，在一次网络营销培训课上，听到了他做为班长的分享。“在行业的细分市场里做到第一，在中国为您制造日本品质的产品”，这是我印象特别深刻的一句话。这些年，他的确做到了，也成为了多家世界500强的非标零件供应商。

仔细研究L成功的点，有一点很重要，做好定位后，把事情做到极致，打造差异化。当别人需要多少数量才能生产或服务时，他能提供一个起订的精致服务,当别人还在说GOOD QUALITY时，他以“为XX等XX零件厂家设计加工汽车检具，返修率为“0”, 并且提供了足够的事实依据和数据支撑，来证明其高标准化，提案能力和生产能力。

以比较接地气的外贸人所关心的话题来说，比如网站建设方面，公司卖点的表达，产品的表达等，除了B2B式的规格参数，精益求精的数据借力，再加上有血有肉的故事，图文并茂的故事，视频表达…如果我是买家，一定也会被这温暖。在L公司的网站上，一个个鲜活的故事，会让你看到一个精益求精做事的企业，一群积极奋斗充满爱的年轻人。在这里，有每一个员工主动写的故事，有文章，也有视频。

这就是用B2C的故事思维来助力B2B的卖点表达。

B2B的企业更多应侧重于哪些方面的表达呢？ 和B2C有所区别，B2B的买家更多关注的是这些方面:公司实力、生产环境、产品适用行业、质量把控、具备的证书，如何配合买家比如交货期。

♥2010年时在香港拜访美国某公司

记得非常清楚，当时我们兴冲冲地带着几款产品，其中有当时非常热销的1款飞机还有1款我们美国设计师研发的大轮车产品去见一美国客户，当我们就那款飞机报完价后，客户助理A迅速打开电脑和客户B沟通：“你们的这个报价没有竞争力，要做到XX价格才有机会。”

晕，原来B2B的买家现在都在这么玩，会利用B2C上的零售价，快速测算可接受的供应商报价。

从此，我便学了一招。针对比较重要的客户，我的报价上会多了2个不同的价格，除了FOB价，还有ELC, MSRP.MSRP从哪来，会参考B2C平台上的零售价（截图出来），再结合我们产品的差异性，以及市场消费习惯比如喜欢的数字。当然，这个MSRP也许没有真正给买家起到作用，但至少让我在同行面前脱颖而出了。

现在B2C，已经给B2B带来了巨大的冲击，同时，B2C也一定程度上带来了B2B的询盘。B2B企业会用B2C的零售价来测算，觉得供应商的报价没有优势，如何应对呢？

产品的差异化，时间周期的保护，ODM的合作,根据企业自身的情况，需要思考。

♥通过B2C的平台获得产品反馈
还冷不丁地成交了一个客户

记得2015年，公司想研发一款产品，但是投入巨大，是否值得投入，这是个头疼的问题。同行已经在销售同类似的产品，听说销量还不错，那如果我们还研发，还有没有市场？其实当时的我也没有太多的思路，既然让我们外贸部配合给些建议，那也只能硬着头皮上。

除了利用GOOGLE TRENDS, GOOGLE MARKET FINDER等这些偏宏观的数据外，我还利用目标市场的B2C网站及比价网站来了解产品的趋势及同行的优劣点为后续的产品开发提供了方向。

哈哈，还顺道搞定了一个非常不错的德国客户，实现成交。这也许就是“无心插柳柳成荫“的惊喜吧

总结下这次我用B2C思维的收获吧

1）清楚了同行产品在美国德国等主要市场包括B2C也包括主流B2B的销售情况，在哪卖，卖多少钱？（工具： bizrate.com, winfuture.de）

2）清楚了同行产品存在的主要问题，比如电池方面，飞行表现，为我们研发产品方面需要规避一些什么问题提供了一定的借鉴和参考。

其实这些故事，只是B2C助力于B2B的皮毛，我也在学习与成长的路上。

TIPS

B2C的平台有很多，除了相对熟知（亚马逊、Ebay、wish、速卖通等）的几个平台外，对于每个国家，有其喜好的电商平台，比如在比荷卢,人们更喜欢在http://bol.com这个荷兰和比利时市场的最大的电子商务平台上购物。产品类别包含电子，而不是Amazon、EBAY.这也需要我们在征对每个国家时需要去了解其主要的B2C平台。